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Unsere Kunde klagen immer wieder über diesen Umstand. Meist mit dem Einwand: "Ich kann meinem Patienten nichts verkaufen". Das müssen Sie auch nicht, wenn Sie sich bewusst machen, was Sie da eigentlich machen, wenn Sie mit Ihrem Patienten über Privatleistung sprechen. Informieren Sie den Patienten doch einfach über das, was Sie ihm notwendigerweise ans Herz legen würden.

Die Schwellenangst,  darüber nicht sprechen zu können, liegt daran, dass Sie niemals gelernt haben, über derartige Fragestellungen mit den Patienten zu sprechen. Am Besten lässt sich das anhand des Vierstufenmodells der menschlichen Verinnerlichung erklären. Der Mensch durchläuft diese vier Stufen beim Lernen. Wir wollen diese vier Ebenen mal an unserem Beispiel erläutern. Bitte vergleichen Sie parallel im Kopf die Fähigkeit, als Arzt über medizinische Zusammenhänge zu sprechen. Das haben Sie nämlich gelernt.

Vielen Dank, dass Sie weiterlesen, es lohnt sich. 

(1) Unbewusste Inkompetenz

"Ich weiß nicht, dass ich nichts weiß"

Es gab eine Ebene in Ihrem Leben, da wussten Sie nicht, dass Sie nicht mit Patienten über sinnvolle private Leistungen reden konnten. Das war die Zeit, als Sie das auch noch nicht mussten.

Ergänzendes Beispiel ist das Kind, das nicht weiß, dass es nicht autofahren kann.

(2) Bewusste Inkompetenz

"Ich weiß, dass ich nichts weiß"

Dann kommt die Zeit, wo Sie erkennen und wissen, dass Sie mit Patienten nicht über Leistungen außerhalb der gesetzlichen Leistungskataloge sprechen können. Der Jugendliche weiß, dass er nicht autofahren kann, weil er noch nicht alt genug ist und er erst wichtige Punkte der Straßenverkehrsordnung erlernen muss, um am Straßenverkehr teilzunehmen.

(3) Bewusste Kompetenz

"Ich weiß, dass ich etwas kann und tue es"

Mit achtzehn dann kann der junge Erwachsene autofahren, weil er die Fähigkeit durch den Besuch einer Fahrschule erlernt hat. Dennoch muss er sehr bewusst acht geben, um noch keine Fehler beim Bewegen eines Fahrzeugs zu machen. Sie als Arzt haben sich in dieser Phase bereits fortgebildet, wie Sie mit Patienten über Privatleistung sprechen. Leicht fällt es Ihnen aber noch nicht. Die Kommunikation ist noch holprig und Ihnen passieren immer noch die Fehler, die Ihr Trainer so oft angesprochen hat. Ärgerlich.

(4) Unbewusste Kompetenz

Sie sind Experte und machen Dinge automatisch, quasi unbewusst. "Ich mache es automatisch richtig."

Heute nach jahrelanger Erfahrung, sprechen Sie mit Patienten in einer Selbstverständlichkeit über privat e Leistungen, wie Sie es von sich selbst niemals gedacht hätten. Unser junger Erwachsener mit dem Auto denkt nicht mehr über das Schalten nach. Er kann sich auf den Genuss der Fahrfreude konzentrieren.

Würden wir den jungen Erwachsenen beim Autofahren ansprechen, müsste er erst überlegen, was er gerade genau tut, weil es unbewusst geschieht. Auch Sie kennen sicherlich Tätigkeiten im Praxisalltag, die Sie mit den Patienten durch erlernte Routine quasi unbewusst tun.

In unseren Beratungen im Bereich persönliches Praxismarketing treffen wir immer wieder auf die Einwände, die durch Schwellenangst und mangels Wissen vorgeschoben werden, dem notwendigen Übel zu entkommen. Suchen Sie sich eine Hilfestellung, die Ebenen der menschlichen Verinnerlichung effektiver zu durchlaufen. Gerade die beiden ersten Stufen werden meist ignoriert, sind aber für den Lernerfolg und Ihr ganz persönliches Praxismarketing von außerordentlicher Wichtigkeit.